Startseite Info-Center Fachartikel & Checklisten Forderungsmanagement Inkasso-Scoring

Nutzenpotenziale des Inkasso-Scoring

Inkasso-Scoring ordnet anhand der Erfahrungen aus der Vergangenheit aktuellen Inkasso-Fällen eine Zahlungswahrscheinlichkeit zu. Was bedeutet diese trockene Aussage für die Anwendung in der täglichen Praxis?

Inkasso-Scoring in der Creditreform-Gruppe

Mittelfristig sollen Scorekarten bei Aktenanlage, vor der Einleitung des gerichtlichen Mahnverfahrens und im Rahmen des Überwachungsverfahrens die Arbeit im Inkasso unterstützen. Über die Zielstellung der Scorekarten gibt Abbildung 1 Auskunft.

Während die (im ersten Schritt implementierten) Scorekarten bei Forderungseingang Wahrscheinlichkeiten der Forderungsrealisierung ermitteln (Eingangsscore), werden die Scorekarten an der zweiten Position dabei helfen, zu entscheiden, ob man ein gerichtliches Mahnverfahren (GMV) einleitet oder nicht (Gerichtsscore). Die Scorekarten im Überwachungsscore (ÜS) sollen anhand verschiedener Merkmale bewerten, ob die Einleitung von Maßnahmen sinnvoll ist, und bei Überschreiten von Schwellenwerten den Mitarbeiter informieren und aktivieren. Sowohl die Karten im GMV als auch die im ÜS beziehen die entstehenden Kosten in die Bewertung ein.

Voraussichtlich schon in der ersten Jahreshälfte 2008 werden über CTI so genannte Scoreklassen zu jeder neu angelegten Akte angegeben, die dem jeweiligen Fall eine Zahlungswahrscheinlichkeit zuordnen. Einige VC entscheiden sich zusätzlich dafür, bereits vorher Inkasso-Scoring in den bestehenden Inkasso-Anwendungen einzusetzen oder überlegen, die Ergebnisse im Rahmen der Migration in CTI für die Prozesssteuerung zu verwenden.

Wie ist Inkasso-Scoring im kaufmännischen Mahnverfahren nutzbar?

Wie in Abbildung 2 dargestellt, wird sowohl in der Kommunikation nach außen als auch in der Gestaltung der internen Prozesse eine Verbesserung gegenüber dem Status quo möglich.
Abbildung 2: Nutzenkategorien des Inkasso-Scoring

Die Vorkalkulation bei Neukunden im Inkasso erlaubt eine Abschätzung der Erfolgsquote im eingereichten Forderungsbestand. So kann man intern die inzwischen üblichen Preisverhandlungen mit konkreten Zahlen hinterlegen und damit seine Verhandlungsposition stärken. Zusätzlich stellt dies einen weiteren Schritt zur Beurteilung des Kundenwertes dar. Gleichzeitig wird die sonst eventuell kostenträchtige Testphase bei der Neukundengewinnung erheblich verkürzt oder sogar überflüssig. Darüber hinaus lässt sich das erwartete Erfolgspotenzial transparent darstellen und damit gegenüber dem potenziellen Mitglied mehr Kompetenz demonstrieren.

Die Vorkalkulation bietet zusätzliche Optionen gerade für die Akquisition von Großunternehmen, bei denen die Wettbewerbssituation besonders schwierig ist. Um vorab abschätzen zu können, wie hoch die zu erwartenden Erlöse im Inkasso sein werden, wird eine Stärkung im Wettbewerb bewirken. Bei Kunden, die in erheblichem Umfang Inkasso-Verfahren einliefern, lohnt sich auch die Überlegung, ob speziell für dieses Mitglied eine eigene Scorekarte entwickelt werden sollte. Der zusätzliche Trennschärfegewinn und die damit verbundenen höheren Erträge sind in diesem Segment teilweise von entscheidender Bedeutung für den Erfolg.

Für die Prozess-Steuerung lassen sich mit Hilfe der Analysen über die vergangenen Jahre Aussagen über erfolgreich und weniger erfolgreich bearbeitete Fallgruppen treffen. Vergleiche zwischen der erwarteten Erfolgsquote und der Quote der wirklich realisierten Fälle schaffen Transparenz hinsichtlich potenziell optimierbarer Prozesse. Damit kann die Definition von Standardprozessen und die Zuordnung zu solchen erleichtert werden.

Zusätzlich wird man sich beispielsweise bei Fällen, die mit einer Erfolgswahrscheinlichkeit nahe Null bewertet werden, überlegen, welche kostenträchtigen Maßnahmen ergriffen werden sollten. Eine Option besteht auch darin, die "sicheren Fälle" mit kostenoptimalen Prozessen zu unterlegen, um den Ertrag in diesem Bereich zu steigern. Dann können frei gewordene Kapazitäten (etwa im Telefoninkasso) in den Scoreklassen eingesetzt werden, bei denen der Erfolg erst durch deutlich mehr Know-how- und Kapazitätseinsatz erzielbar ist.

Bei Bestandskunden im Inkasso kann das Reporting – je nach Enge der Geschäftsbeziehung oder Anforderung des Mitglieds – erweitert werden. Die Analyse der für den Kunden bearbeiteten Inkasso-Fälle hinsichtlich verschiedener erfolgsrelevanter Merkmale (die in der Scorekarte enthalten sind) gibt Aufschluss über Gründe für Erfolg und Misserfolg und erleichtert die Kommunikation mit dem Mitglied.

Ein Blick in die Zukunft

Mit den genannten Punkten sind die Möglichkeiten, die durch den Einsatz von Inkasso-Scoring entstehen, bei weitem noch nicht erschöpft. In Zukunft wird – resultierend auch aus der Nutzung der Möglichkeiten aus dem Einsatz von CrefoTeam – eine Weiterentwicklung im Inkasso hin zu noch besserer Bewertung von Forderungen und Schuldnern und spezifischeren Prozessen möglich sein.

Zusätzliche Ansätze sind zum Beispiel die milieuorientierte Schuldneransprache und die Integration des GMV. Dabei werden auch die geplanten Scorekarten für das GMV und für die Langzeitüberwachung unterstützen. Mit deren Hilfe wird es auch in diesen Teilprozessschritten möglich sein, Entscheidungen auf Basis noch besserer Informationen zu treffen.

Zum Autor

Arvid Brackrogge ist Projektleiter im Consulting-Bereich der Creditreform Rating AG und unter anderem operativ verantwortlich für das Projekt "Inkasso-Scoring" des VVC.

Seite: drucken  |  weiterempfehlen  |  verlinken